Nie każdy artykuł na blogu ma za zadanie sprzedawać. Niektóre teksty mają przede wszystkim odpowiadać na pytania, dzielić się wiedzą albo przyciągać nowych czytelników. Dobrze napisany artykuł może jednak zrobić coś więcej. Sprawić, że osoba, która wcześniej Cię nie znała, zacznie postrzegać Cię jako kogoś, kto zna się na swojej pracy i może pomóc jej rozwiązać konkretny problem. Dlatego warto wiedzieć, jak pisać artykuły, które sprzedają usługi, ale nie przypominają nachalnej reklamy.
Jak pisać artykuły, które sprzedają usługi?
Sprzedaż nie musi bowiem zaczynać się od zdania „skorzystaj z mojej oferty”. Często zaczyna się dużo wcześniej. Od odpowiedzi na pytanie, które potencjalny klient właśnie wpisał w Google. Artykuł, który wspiera sprzedaż usług, powinien przede wszystkim być przydatny dla osoby, która go czyta.
Wyobraź sobie, że prowadzisz działalność i oferujesz tworzenie stron internetowych. Możesz napisać artykuł zatytułowany „Moja oferta tworzenia stron internetowych” i dokładnie opisać swoje usługi. Możesz też napisać tekst: „Ile kosztuje strona internetowa i od czego zależy jej cena?”
Drugi temat odpowiada na konkretne pytanie potencjalnego klienta. Osoba, która szuka takiej informacji, prawdopodobnie jest już zainteresowana stroną internetową. Być może dopiero rozważa jej stworzenie, być może porównuje możliwości, a być może właśnie szuka wykonawcy. Jeżeli Twój artykuł rzeczywiście jej pomoże, masz szansę zrobić pierwszy krok do zdobycia klienta. I właśnie na tym polega sprzedaż za pomocą wartościowych treści.
Zobacz: Jak pisać oferty
Zacznij od problemu klienta, nie od swojej usługi
Jednym z najczęstszych błędów jest pisanie artykułów przede wszystkim o sobie.
- „Oferuję prowadzenie profili w mediach społecznościowych”.
- „Tworzę strony internetowe”.
- „Zajmuję się copywritingiem”.
- „Prowadzę konsultacje biznesowe”.
Same informacje o ofercie nie dają jeszcze powodów, żeby ktoś chciał z niej skorzystać. Potencjalny klient zazwyczaj nie zaczyna od pytania: „Kto oferuje tę usługę?”. Najpierw pojawia się problem. Nie wiem, jak prowadzić Instagram lub nie potrafię napisać dobrej oferty. Moja strona nie przyciąga klientów. Nie wiem, jak zacząć sprzedawać swoje usługi, albo nie mam pomysłu na treści na bloga.
To właśnie z takich problemów warto budować tematy artykułów. Zamiast pisać wyłącznie o tym, co robisz, pokaż, że rozumiesz sytuację osoby, której chcesz pomóc.
Wybierz temat, który ma związek z Twoją ofertą
Nie każdy popularny temat będzie dobrym tematem sprzedażowym. Jeżeli piszesz o wszystkim, co może zainteresować Twoich czytelników, możesz zdobywać ruch na stronie, ale niekoniecznie osoby zainteresowane Twoimi usługami.
Dlatego przed napisaniem artykułu warto zadać sobie proste pytanie: Czy osoba, która przeczyta ten tekst, może w pewnym momencie potrzebować tego, co oferuję? Jeżeli odpowiedź brzmi „tak”, temat ma potencjał.
Przykładowo, copywriter może pisać o tym:
- jak napisać tekst na stronę główną,
- jakie błędy popełniamy w tekstach sprzedażowych,
- jak stworzyć opis usługi,
- jak pisać artykuły na bloga,
- dlaczego strona internetowa nie sprzedaje.
Każdy z tych tematów jest związany z jego ofertą, ale nie jest jej bezpośrednią reklamą. Czytelnik najpierw dostaje wiedzę. Dopiero później może dojść do wniosku, że zamiast robić wszystko samodzielnie, woli zlecić tę pracę specjaliście.
Pokaż rozwiązanie, ale nie rób z artykułu reklamy
Artykuł sprzedażowy nie powinien być ukrytą reklamą od pierwszego do ostatniego akapitu. Jeżeli ktoś kliknął w artykuł, ponieważ chce dowiedzieć się, jak rozwiązać konkretny problem, powinien rzeczywiście otrzymać odpowiedź.
Nie warto celowo pomijać najważniejszych informacji tylko po to, żeby czytelnik musiał kupić usługę. Wręcz przeciwnie. Im więcej konkretnej wiedzy pokażesz, tym łatwiej będzie czytelnikowi ocenić, czy rzeczywiście znasz się na tym, co robisz.
Możesz podać przykłady, wyjaśnić proces, wskazać błędy, zaproponować rozwiązania i pokazać, na co zwrócić uwagę. Nie musisz jednak przekazywać całego swojego doświadczenia w jednym artykule. Twoim zadaniem jest pomóc czytelnikowi zrobić kolejny krok i jednocześnie pokazać, że jeśli problem jest bardziej złożony, możesz pomóc mu również osobiście.
Pisz konkretnie i pokazuj swoje doświadczenie
Samo stwierdzenie, że jesteś ekspertem, nie przekonuje tak bardzo jak pokazanie, że rzeczywiście wiesz, o czym piszesz. Dlatego zamiast pisać: „Warto zadbać o dobrą stronę internetową”, lepiej wyjaśnić, co właściwie oznacza „dobra strona”. Możesz wskazać, jakie informacje powinny znaleźć się na stronie głównej, dlaczego oferta powinna być zrozumiała i gdzie umieścić wezwanie do działania.
Podobnie wygląda to w każdej branży. Jeżeli jesteś księgową, możesz wyjaśnić, jakie błędy przedsiębiorcy popełniają przy wystawianiu faktur. Gdy pracujesz jako fotograf, możesz podpowiedzieć, jak przygotować się do sesji biznesowej. Jeżeli projektujesz wnętrza, możesz pokazać, jakie błędy sprawiają, że małe mieszkanie wydaje się jeszcze mniejsze. A gdy prowadzisz konsultacje biznesowe, możesz opisać sytuacje, w których przedsiębiorca powinien zatrzymać się i przeanalizować swój sposób działania.
Takie treści nie muszą krzyczeć „kup moją usługę”. Wystarczy, że pokazują sposób myślenia i doświadczenie autora.
Pokaż, że rozumiesz klienta
W artykułach, które mają wspierać sprzedaż usług, ważna jest nie tylko wiedza. Równie ważne jest pokazanie, że rozumiesz osobę po drugiej stronie. Klient nie zawsze chce wiedzieć, jak dokładnie wykonujesz swoją pracę. Częściej chce wiedzieć, co dzięki niej zyska. Nie interesuje go wyłącznie to, że korzystasz z określonego programu, masz konkretne doświadczenie albo pracujesz według własnego procesu.
Interesuje go, czy dzięki Twojej pracy jego problem zostanie rozwiązany. Dlatego warto w artykułach mówić również o efektach. Nie w formie obietnic bez pokrycia, ale poprzez pokazanie, co dana usługa może zmienić.
Jeżeli ktoś zleca napisanie tekstów na stronę, może dzięki temu nie tylko zaoszczędzić czas. Może też otrzymać stronę, która jasno przedstawia jego ofertę i ułatwia potencjalnemu klientowi podjęcie decyzji. To znacznie bardziej konkretne niż samo „oferuję profesjonalny copywriting”.
Nie próbuj sprzedawać każdemu
Dobrze napisany artykuł nie musi przekonać wszystkich czytelników. I właściwie nie powinien.
Jeżeli piszesz do każdego, Twoje treści szybko stają się ogólne. Trudniej wtedy trafić w rzeczywisty problem konkretnej grupy odbiorców. Znacznie lepiej stworzyć artykuł dla określonej osoby.
Na przykład:
- „Jak zdobyć pierwszego klienta jako początkujący freelancer?”
- będzie bardziej konkretnym tematem niż:
- „Jak zdobywać klientów?”
Pierwszy tytuł mówi od razu, do kogo skierowany jest tekst i jaki problem rozwiązuje. Dzięki temu przyciągasz osoby, które mogą rzeczywiście potrzebować Twojej wiedzy lub usług.
Zadbaj o naturalne przejście od artykułu do oferty
Nawet najlepszy artykuł nie sprzeda usługi, jeżeli czytelnik nie będzie wiedział, co może zrobić później. Nie oznacza to jednak, że po każdym akapicie trzeba dodawać przycisk „Kup teraz”. Wystarczy naturalne przejście.
Jeżeli artykuł dotyczy tworzenia treści na bloga, na końcu możesz zaprosić czytelnika do zapoznania się z usługą pisania artykułów.
Gdy opisujesz błędy w prowadzeniu social mediów, możesz wspomnieć o możliwości współpracy przy prowadzeniu profilu.
Jeżeli pokazujesz, jak przygotować stronę internetową, możesz skierować czytelnika do swojej oferty projektowania stron.
Ważne jest, żeby propozycja była logicznym kolejnym krokiem. Czytelnik powinien pomyśleć: „Skoro ten artykuł mi pomógł, być może warto sprawdzić, co ta osoba może zrobić dla mnie”.
Nie każdy artykuł musi sprzedawać od razu
To bardzo ważne, szczególnie jeśli dopiero zaczynasz prowadzić firmowego bloga. Czytelnik może trafić na Twój artykuł dzisiaj, przeczytać go i wyjść ze strony bez żadnego zakupu. To nie oznacza, że tekst nie zadziałał. Może zapamiętać Twoją stronę. Przeczytać kolejny artykuł za kilka dni. Może obserwować Cię w mediach społecznościowych. I może wrócić za miesiąc, kiedy rzeczywiście będzie potrzebował Twojej usługi.
Sprzedaż usług poprzez treści często jest procesem, a nie pojedynczym kliknięciem. Dlatego warto tworzyć nie jeden artykuł, ale całą serię tekstów odpowiadających na pytania potencjalnych klientów.
Z czasem blog zaczyna działać jak baza wiedzy, która pracuje również wtedy, kiedy akurat nie publikujesz nowego tekstu.
Jak zakończyć artykuł, żeby czytelnik zrobił kolejny krok?
Ostatni akapit nie powinien być przypadkowy. To dobre miejsce, żeby podsumować najważniejsze informacje i jednocześnie wskazać czytelnikowi dalszą drogę. Możesz zaprosić go do przeczytania kolejnego artykułu. Skierować go do konkretnej usługi. Możesz zaproponować kontakt lub połączyć kilka możliwości. Najważniejsze, żeby czytelnik wiedział, co może zrobić dalej.
Dobrym rozwiązaniem jest również linkowanie wewnętrzne. Jeżeli piszesz o artykułach, które wspierają sprzedaż, możesz odsyłać do tekstów dotyczących zdobywania klientów przez bloga, marketingu treści czy zamieniania czytelników w klientów.
W ten sposób jedna treść prowadzi do kolejnej, a osoba odwiedzająca stronę poznaje coraz lepiej Twoją wiedzę i ofertę.
Błędy, przez które artykuł nie sprzedaje
Czasami problemem nie jest sam temat, ale sposób napisania tekstu.
Jednym z częstszych błędów jest tworzenie artykułów, które są właściwie reklamą firmy. Czytelnik nie szuka jednak kolejnego komunikatu sprzedażowego. Szuka odpowiedzi na swoje pytanie.
Drugim problemem jest zbyt ogólna treść. Jeżeli artykuł składa się głównie z ogólnych porad, czytelnik nie ma powodu, żeby uznać Cię za osobę, która rzeczywiście zna rozwiązanie jego problemu.
Kolejny błąd to brak związku między artykułem a ofertą. Możesz stworzyć świetny tekst i zdobyć dużo wyświetleń, ale jeżeli temat nie ma nic wspólnego z tym, co sprzedajesz, trudno będzie zamienić ruch na stronie w klientów.
Warto też uważać na przesadne obietnice. Artykuł powinien budować zaufanie, a nie przekonywać za wszelką cenę.
I wreszcie – nie warto kończyć tekstu bez żadnego kolejnego kroku. Jeżeli czytelnik przeczytał cały artykuł i jest zainteresowany tematem, pokaż mu, co może zrobić dalej.
Artykuł może sprzedawać, nawet gdy nie wygląda jak reklama
Najlepsze teksty sprzedażowe często wcale nie wyglądają jak teksty sprzedażowe. Czytelnik przychodzi po odpowiedź. Otrzymuje konkretną wiedzę. Widzi, że rozumiesz jego problem i potrafisz go wyjaśnić. Zaczyna kojarzyć Twoje nazwisko lub firmę z konkretną dziedziną. Dopiero wtedy pojawia się zainteresowanie ofertą.
Dlatego jak pisać artykuły, które sprzedają usługi nie oznacza przede wszystkim „jak przekonać kogoś do zakupu”. Chodzi raczej o to, jak stworzyć treść, która odpowiada na realny problem, pokazuje Twoje doświadczenie i prowadzi czytelnika do kolejnego kroku.
Jeżeli połączysz wartościowe artykuły z dobrą ofertą, odpowiednim linkowaniem i regularną publikacją, blog może stać się jednym z elementów systemu pozyskiwania klientów. Nie zastąpi całej sprzedaży. Ale może sprawić, że osoby, które wcześniej Cię nie znały, zaczną trafiać na Twoją stronę właśnie wtedy, kiedy szukają rozwiązania, które możesz im zaoferować.
Zobacz: Jak zdobywać klientów online pracując na swoim
