Lead magnet to darmowy materiał, który oferujesz potencjalnemu klientowi w zamian za możliwość nawiązania z nim kontaktu, najczęściej poprzez zapis na newsletter. Może to być ebook, poradnik, checklista, arkusz, szablon, lista kontrolna, mini kurs albo inny materiał, który rozwiązuje konkretny problem.
Dobrze przygotowany lead magnet może być bardzo prostym elementem systemu pozyskiwania klientów. Nie dlatego, że każdy, kto go pobierze, od razu kupi usługę. Jego zadaniem jest przede wszystkim przyciągnięcie osób, które są zainteresowane konkretnym tematem i mogą w przyszłości potrzebować tego, co oferujesz.
Czym właściwie jest lead magnet?
Lead magnet można najprościej potraktować jako wartościowy materiał, który dajesz odbiorcy bezpłatnie w zamian za jego dane kontaktowe. Najczęściej będzie to adres e-mail, dzięki któremu możesz później wysłać kolejne wartościowe treści, informacje o usługach czy zaproszenie do kontaktu.
Samo pobranie materiału nie oznacza jeszcze, że zdobyłeś klienta. Zdobyłeś natomiast kontakt do osoby, która wykonała konkretny krok, ponieważ zainteresował ją temat, którego dotyczy Twój materiał. To ważna różnica.
Lead magnet nie jest magicznym plikiem, który automatycznie sprzedaje usługi. Jest jednym z elementów procesu, który może prowadzić od pierwszego zainteresowania do późniejszej współpracy.
Po co jednoosobowej działalności lead magnet?
Jeżeli ktoś odwiedza Twoją stronę i wychodzi, możesz już nigdy więcej tej osoby nie zobaczyć. Jednak gdy zainteresujesz ją wartościowym materiałem i zapisze się na newsletter, masz możliwość utrzymania kontaktu. Możesz wysyłać jej kolejne artykuły, praktyczne wskazówki, przykłady, informacje o nowych materiałach czy ofercie.
W ten sposób relacja nie kończy się w momencie zamknięcia strony internetowej. Jest to szczególnie ważne w przypadku usług, ponieważ decyzja o zakupie często nie jest podejmowana od razu.
Klient może najpierw chcieć Cię poznać, sprawdzić Twoją wiedzę i zastanowić się, czy jesteś odpowiednią osobą do rozwiązania jego problemu. Lead magnet może pomóc Ci pozostać w jego świadomości.
Dobry lead magnet rozwiązuje konkretny problem
Najczęstszy błąd polega na stworzeniu materiału, który jest zbyt ogólny. „Poradnik o prowadzeniu biznesu” brzmi szeroko i trudno od razu powiedzieć, co właściwie znajdzie się w środku. Znacznie bardziej konkretny będzie materiał:
- „Checklista: 15 rzeczy, które warto sprawdzić przed uruchomieniem strony internetowej”.
- „30 tematów na posty dla jednoosobowej firmy”.
- „Prosty plan pierwszych działań, które pomogą Ci zdobyć klienta online”.
Każdy z tych materiałów odpowiada na konkretną potrzebę. Im łatwiej odbiorca zrozumie, co otrzyma, tym łatwiej będzie mu zdecydować, czy chce pobrać materiał.
Jak wybrać temat lead magnetu?
Najlepszy temat powinien znajdować się blisko problemu, który rozwiązujesz swoją usługą. Jeżeli jesteś copywriterem, możesz przygotować checklistę dotyczącą tekstów na stronę internetową. Jeśli zajmujesz się marketingiem, możesz stworzyć kalendarz publikacji. Kiedy projektujesz strony, dobrym materiałem może być lista elementów, które powinna zawierać strona usługowa. W przypadku, gdy prowadzisz konsultacje biznesowe, możesz przygotować arkusz do analizy sytuacji firmy.
Zasada jest prosta: materiał powinien pomagać odbiorcy zrobić coś, co jest związane z Twoją specjalizacją. Dzięki temu przyciągasz osoby, które są potencjalnie zainteresowane właśnie Twoją ofertą.
Lead magnet nie powinien zastępować Twojej usługi
Możesz podzielić się wiedzą za darmo i nadal mieć płatną ofertę. To jedna z obaw, która często pojawia się przy tworzeniu materiałów. „Jeżeli wszystko pokażę w darmowym poradniku, dlaczego ktoś miałby zapłacić za moją usługę?” Powodem jest to, że wiedza i wykonanie usługi to nie zawsze to samo.
Możesz pokazać klientowi, jak przygotować prostą analizę swojej strony internetowej, ale on nadal może nie mieć czasu albo umiejętności, żeby przeprowadzić pełną analizę. Gdy udostępnisz checklistę dotyczącą treści, ale ktoś może nadal potrzebować osoby, która te treści przygotuje.
Darmowy materiał pokazuje przede wszystkim, jak pracujesz i jaką wartość możesz dostarczyć.
Jaki format lead magnetu wybrać?
Nie musisz od razu pisać wielostronicowego ebooka. Czasami najlepszym lead magnetem będzie krótka checklista, którą można wykorzystać od razu.
W innych branżach lepiej sprawdzi się poradnik, szablon, arkusz kalkulacyjny, lista kontrolna, zestaw gotowych przykładów czy krótki kurs mailowy. Najważniejsze jest nie to, jak dużo stron ma materiał, ale czy rzeczywiście rozwiązuje problem odbiorcy.
Krótki materiał, który można wykorzystać w ciągu kilkunastu minut, może być bardziej wartościowy niż obszerny ebook, którego nikt nie przeczyta do końca.
Jak stworzyć lead magnet krok po kroku?
Najpierw wybierz konkretny problem, który chcesz pomóc rozwiązać. Następnie zastanów się, jaki rezultat może osiągnąć odbiorca dzięki Twojemu materiałowi. Potem wybierz najprostszy format, który pozwoli ten rezultat osiągnąć. Przygotuj materiał w sposób uporządkowany i łatwy do wykorzystania. Na końcu dodaj naturalne przejście do kolejnego kroku. Może nim być przeczytanie artykułu, zapisanie się na newsletter, kontakt z Tobą albo zapoznanie się z konkretną usługą.
Nie chodzi o to, żeby w darmowym materiale umieścić dużą reklamę. Chodzi o pokazanie, co odbiorca może zrobić, jeżeli potrzebuje bardziej rozbudowanej pomocy.
Jak promować lead magnet?
Sam fakt stworzenia materiału nie wystarczy. Potencjalni klienci muszą wiedzieć, że on istnieje. Możesz umieścić informację o nim na stronie głównej, pod artykułami, na stronie bloga, w mediach społecznościowych i w miejscach, w których pojawiają się osoby zainteresowane Twoją branżą.
Dobrym miejscem jest również artykuł, który odpowiada na problem związany z tematem lead magnetu. Jeżeli ktoś właśnie czyta tekst o zdobywaniu klientów, możesz zaproponować mu bezpłatną checklistę dotyczącą pierwszych działań. Wtedy propozycja nie jest przypadkowa. Jest naturalnym uzupełnieniem treści, którą właśnie przeczytał.
Lead magnet powinien być powiązany z ofertą
To jeden z najważniejszych elementów całego procesu. Jeżeli przygotujesz świetny materiał, ale przyciągniesz nim osoby, które nigdy nie będą potrzebować Twojej usługi, możesz zdobyć dużo zapisów, ale niewiele zapytań.
Dlatego warto zadać sobie pytanie: Czy osoba, która chce pobrać ten materiał, może w przyszłości potrzebować tego, co oferuję? Jeżeli odpowiedź brzmi „tak”, jesteś na dobrej drodze.
Jeśli prowadzisz usługi księgowe, materiał dla osób planujących przejście na konkretną formę działalności będzie bardziej powiązany z ofertą niż ogólny poradnik o finansach osobistych.
Jeżeli zajmujesz się tworzeniem stron, checklista dotycząca przygotowania strony dla firmy będzie lepszym wyborem niż ogólny poradnik o prowadzeniu biznesu.
Nie chodzi o to, żeby ograniczać wartość materiału. Chodzi o przyciąganie właściwych osób.
Co dzieje się po pobraniu lead magnetu?
To moment, o którym często się zapomina. Nie warto kończyć całego procesu na wysłaniu pliku. Jeżeli ktoś pobrał materiał, możesz rozpocząć z nim spokojną komunikację mailową. Pierwsza wiadomość może zawierać materiał i krótkie wyjaśnienie, jak najlepiej z niego korzystać. Kolejna może zawierać dodatkową wskazówkę. Następna może prowadzić do przydatnego artykułu. Dopiero później możesz przedstawić swoją ofertę. W ten sposób nie próbujesz sprzedawać od razu osobie, która dopiero Cię poznała. Dajesz jej czas na poznanie Twojej wiedzy i sposobu pracy.
Czy lead magnet naprawdę może zdobywać klientów każdego dnia?
Może pracować regularnie, ale nie warto traktować tego określenia dosłownie. Sam materiał nie będzie zdobywał klientów bez żadnego ruchu na stronie i bez dalszej komunikacji. Jeżeli jednak jest dobrze dopasowany do grupy odbiorców, odpowiednio promowany i połączony z ofertą, może przez długi czas pozyskiwać nowe kontakty.
Ktoś może trafić na Twój artykuł z Google. Ktoś inny zobaczy post w mediach społecznościowych. Kolejna osoba otrzyma link od znajomego. Jeżeli wszystkie te osoby mają możliwość pobrania przydatnego materiału, część z nich może zdecydować się na pozostawienie adresu e-mail. W ten sposób jeden dobrze przygotowany materiał może pracować przez wiele miesięcy.
Zobacz też: jak zdobywać klientów online
Jakich błędów unikać?
Pierwszym błędem jest tworzenie materiału tylko dlatego, że inni mają ebooki lub checklisty.
- Lead magnet powinien wynikać z potrzeb Twoich odbiorców.
- Drugim błędem jest zbyt szeroki temat. Im bardziej ogólny materiał, tym trudniej powiedzieć, dla kogo właściwie jest przeznaczony.
- Kolejny problem to słaba jakość. Jeżeli obiecujesz konkretną pomoc, materiał powinien tę obietnicę spełniać.
- Warto też unikać przesadnie skomplikowanego procesu pobierania. Jeżeli osoba musi przejść przez kilka stron i wypełnić bardzo długi formularz, może zrezygnować.
- Nie zapominaj również o tym, co dzieje się po pobraniu materiału. Lead magnet powinien być początkiem relacji, a nie jej końcem.
Lead magnet jako część całego systemu zdobywania klientów
Lead magnet najlepiej działa wtedy, kiedy jest połączony z innymi elementami content marketingu.
Artykuł przyciąga osobę zainteresowaną konkretnym problemem. Lead magnet daje jej dodatkową wartość i możliwość pozostania w kontakcie. Newsletter pozwala budować relację. Kolejne treści pokazują wiedzę, a oferta daje możliwość skorzystania z płatnej pomocy. W ten sposób powstaje prosty system.
Jednak nie każdy odbiorca przejdzie przez wszystkie jego etapy. Nie każdy zapisze się na newsletter i nie każdy zostanie klientem. I dobrze, nie taki jest cel.
Chodzi o to, żeby osoby, które są rzeczywiście zainteresowane Twoją tematyką, miały możliwość pozostania z Tobą w kontakcie.
Lead magnet nie musi być idealny
Jeżeli nigdy wcześniej nie tworzyłeś takiego materiału, możesz mieć pokusę przygotowania czegoś bardzo rozbudowanego. Nie jest to konieczne.
Lepiej stworzyć prosty materiał, który rzeczywiście rozwiązuje jeden konkretny problem, a później obserwować, jak reagują odbiorcy.
Może się okazać, że temat trzeba zmienić. Być może lepiej sprawdzi się checklista niż ebook. Możliwe, że odbiorcy potrzebują zupełnie innego rozwiązania.
Pierwszy lead magnet jest również sposobem na zebranie doświadczenia. Z czasem możesz przygotować kolejne materiały i coraz lepiej dopasowywać je do swojej grupy odbiorców.
Podsumowanie
Jak stworzyć darmowy materiał, który zdobywa klientów każdego dnia – to przede wszystkim pytanie o to, jak dać potencjalnemu klientowi konkretną wartość i jednocześnie stworzyć możliwość dalszego kontaktu.
Dobry lead magnet rozwiązuje jeden konkretny problem, jest związany z Twoją ofertą i można go wykorzystać bez zbędnego wysiłku. Nie musi być długi ani skomplikowany. Najważniejsze jest dopasowanie materiału do osób, które rzeczywiście mogą potrzebować Twoich usług.
Jeżeli połączysz lead magnet z wartościowymi artykułami, mediami społecznościowymi, newsletterem i dobrze przygotowaną ofertą, możesz stworzyć system, w którym treści nie tylko przyciągają uwagę, ale również pomagają budować relacje z potencjalnymi klientami.
A właśnie o to chodzi w dobrze zaplanowanym content marketingu: nie o publikowanie jak największej liczby treści, ale o tworzenie takich, które mają konkretny cel i pomagają odbiorcy przejść od zainteresowania do działania.
Zobacz poniżej mój Lead magnet, czyli darmowy fragment książki (Prolog + 3 pierwsze rozdziały)
