Wiele osób, które zaczynają pracę na swoim, zadaje sobie podobne pytanie: skąd wziąć klientów? Pierwsza myśl często prowadzi do reklamy, aktywnego szukania zleceń albo obniżania cen. Tymczasem istnieje jeszcze inna droga — możesz sprawić, że potencjalni klienci sami zaczną trafiać na Ciebie i poznawać to, czym się zajmujesz. Właśnie na tym polega zdobywanie klientów dzięki wiedzy.
Nie musisz nikogo przekonywać, że jesteś ekspertem. Nie musisz też co chwilę pisać, jak bardzo znasz się na swojej pracy. Znacznie skuteczniej jest po prostu pokazać, co potrafisz. Jeżeli ktoś trafia na Twój artykuł, post lub poradnik i znajduje w nim odpowiedź na swój problem, zaczyna Cię zapamiętywać. Widzi, że rozumiesz temat. A z czasem może dojść do wniosku, że warto zwrócić się właśnie do Ciebie.
Jak zdobywać klientów dzięki wiedzy?
Wyobraź sobie osobę, która ma konkretny problem. Może prowadzi firmę i nie wie, dlaczego jej strona internetowa nie przyciąga klientów. Być może chce zacząć działania w mediach społecznościowych, ale nie ma pojęcia, od czego zacząć. Albo potrzebuje pomocy księgowej, grafika, fotografa albo copywritera.
Zanim zdecyduje się na konkretną usługę, prawdopodobnie zacznie szukać informacji. Wpisze pytanie w Google, zapyta innych na Facebooku, obejrzy film albo trafi na czyjś profil w mediach społecznościowych. I właśnie wtedy możesz się pojawić.
Jeżeli Twoja treść pomoże jej lepiej zrozumieć problem albo podpowie możliwe rozwiązanie, robisz pierwszy krok. Nie sprzedajesz jeszcze swojej usługi. Po prostu pomagasz. Ale jednocześnie pokazujesz, że wiesz, o czym mówisz. I to jest początek zaufania.
Klient najpierw chce wiedzieć, czy możesz mu pomóc
Kupowanie usług zawsze wiąże się z pewnym ryzykiem. Klient może przecież zadać sobie wiele pytań. Czy ta osoba rzeczywiście zna się na tym, co robi? W jaki sposób może mi pomóc? Czy zrozumie mój problem? Czy współpraca będzie wyglądała tak, jak sobie wyobrażam?
W Internecie jest to szczególnie ważne, ponieważ często wybieramy osobę, której wcześniej nigdy nie spotkaliśmy. Dlatego treści mogą zrobić coś, czego nie potrafi nawet najlepiej napisany opis oferty — pozwalają klientowi poznać Twój sposób myślenia.
Jeżeli regularnie dzielisz się konkretną wiedzą, wyjaśniasz trudne rzeczy prostym językiem i pokazujesz, jak rozwiązujesz problemy, odbiorca zaczyna wyrabiać sobie opinię na Twój temat. Nie musi od razu zostać klientem. Może najpierw przeczytać jeden artykuł. Kilka tygodni później zobaczyć Twój post. Potem zapisać się na newsletter. A kiedy pojawi się problem, którego sam nie będzie chciał lub nie będzie potrafił rozwiązać, przypomni sobie właśnie Ciebie.
Dlatego zdobywanie klientów dzięki wiedzy jest procesem. Czasami efekt pojawia się szybko, ale częściej potrzeba czasu, zanim zwykły czytelnik stanie się klientem.
Nie publikuj wszystkiego. Pisz o tym, co naprawdę interesuje klientów
Jednym z częstych błędów jest tworzenie treści na przypadkowe tematy. Wiesz dużo, masz wiele zainteresowań, więc piszesz o wszystkim po trochu. Efekt? Być może artykuły są ciekawe, ale niekoniecznie przyciągają osoby, które później mogłyby skorzystać z Twojej oferty.
Dużo lepiej zacząć od prostego pytania: Z czym mają problem moi potencjalni klienci?
To właśnie tam znajdziesz najlepsze pomysły na treści.
Jeżeli ludzie często pytają Cię o to samo, masz gotowy temat na artykuł. Jeśli widzisz, że klienci popełniają podobne błędy, możesz opisać, jak ich uniknąć. Jeżeli przed rozpoczęciem współpracy mają wiele wątpliwości, odpowiedz na nie w swoich treściach.
W ten sposób przestajesz publikować tylko po to, żeby coś opublikować. Zaczynasz tworzyć materiały, które mają konkretny cel.
Co warto pokazywać w swoich treściach?
Nie musisz za każdym razem tworzyć wielkiego poradnika. Czasami wystarczy odpowiedzieć na jedno konkretne pytanie. Innym razem możesz opisać błąd, który często widzisz w swojej branży, albo wyjaśnić, dlaczego pewne rozwiązanie nie zawsze działa.
Dobrym materiałem na treść może być również coś, co wydarzyło się podczas Twojej pracy. Nie chodzi oczywiście o ujawnianie szczegółów współpracy z klientami. Możesz jednak opisać sam problem, sposób myślenia i wnioski.
To właśnie takie treści często są najbardziej wartościowe, ponieważ nie wynikają wyłącznie z teorii. Pokazują doświadczenie.
Warto też mówić o swoim sposobie pracy. Dwie osoby mogą oferować dokładnie tę samą usługę, ale podchodzić do niej zupełnie inaczej. Klient nie zawsze wybiera tego, kto ma najdłuższe CV. Czasami wybiera osobę, której sposób działania najbardziej mu odpowiada.
Dlatego nie bój się pokazywać, jak pracujesz, co jest dla Ciebie ważne i dlaczego podejmujesz określone decyzje.
Gdzie dzielić się swoją wiedzą?
Nie musisz być jednocześnie na Facebooku, Instagramie, LinkedInie, TikToku, YouTubie i prowadzić bloga. Taka strategia może szybko doprowadzić do zmęczenia. Na początku znacznie rozsądniej jest wybrać jedno lub dwa miejsca i robić to dobrze.
Jeżeli lubisz pisać i chcesz budować widoczność w Google, dobrym rozwiązaniem będzie blog. Jeden dobrze przygotowany artykuł może przyciągać czytelników jeszcze długo po publikacji.
Media społecznościowe pozwalają z kolei szybciej pokazywać swoją osobowość, dzielić się krótszymi wskazówkami i utrzymywać regularny kontakt z odbiorcami.
Newsletter daje coś jeszcze innego. Możliwość bezpośredniego kontaktu z osobami, które same zdecydowały, że chcą otrzymywać od Ciebie wiadomości.
Nie ma jednak jednego idealnego kanału dla wszystkich. Ważniejsze jest to, żeby wybrać miejsce, w którym rzeczywiście jesteś w stanie działać regularnie i gdzie znajdują się Twoi potencjalni klienci.
Sama wiedza nie wystarczy, jeśli nie pokażesz, co robisz
Możesz tworzyć świetne treści, ale jeżeli nigdzie nie informujesz o swojej ofercie, część odbiorców nigdy nie dowie się, że mogą skorzystać z Twojej pomocy. Nie oznacza to jednak, że każdy artykuł musi kończyć się nachalną sprzedażą.
Wystarczy naturalnie pokazać kolejny krok. Jeżeli opisujesz problem, który rozwiązujesz w swojej pracy, możesz napisać, że właśnie w tym zakresie pomagasz swoim klientom. Możesz zaprosić do zapoznania się z ofertą, kontaktu albo przeczytania kolejnego artykułu. To nie jest agresywna sprzedaż. To po prostu informacja dla osoby, która po przeczytaniu Twojego tekstu pomyśli: „To właśnie mój problem. Może ta osoba mogłaby mi pomóc”.
Treść powinna więc prowadzić gdzieś dalej. Czasami do kolejnego artykułu. Czasami do newslettera. A czasami bezpośrednio do Twojej usługi.
Czy warto dzielić się wiedzą za darmo?
Wiele osób obawia się, że jeśli za dużo powiedzą, klienci zrobią wszystko samodzielnie.
W pewnym sensie może się tak zdarzyć. Jeżeli ktoś chce poświęcić swój czas na naukę i samodzielne wykonanie zadania, prawdopodobnie rzeczywiście nie potrzebuje Twojej usługi.
Ale wielu klientów wie, co powinno zostać zrobione, i mimo to woli zlecić to komuś innemu.
Możesz przeczytać dziesiątki artykułów o projektowaniu strony internetowej, a mimo to nie chcieć budować jej samodzielnie. Być może wiesz, jak prowadzić księgowość, ale wolisz powierzyć ją specjaliście. Możesz przeczytać przepis, ale nadal pójść do restauracji.
Informacja to nie to samo co doświadczenie. Klient płaci również za oszczędność czasu, umiejętności, odpowiedzialność i pewność, że ktoś zajmie się problemem od początku do końca.
Dlatego dzielenie się wiedzą nie musi odbierać Ci klientów. Może wręcz przeciwnie. Pokazać im, dlaczego samodzielne rozwiązanie problemu nie zawsze jest najlepszym wyborem.
A co, jeśli dopiero zaczynasz?
Nie musisz mieć za sobą dziesięciu lat doświadczenia, żeby tworzyć wartościowe treści. Jeżeli dopiero zaczynasz, nie udawaj eksperta, którym jeszcze nie jesteś. Nie musisz.
Możesz jednak pokazywać to, czego się uczysz, porządkować wiedzę, analizować problemy i dzielić się tym, co już potrafisz. Ważne jest, aby być uczciwym wobec odbiorców. Każdy kiedyś zaczynał. Brak wieloletniego doświadczenia nie oznacza, że nie masz nic wartościowego do powiedzenia.
Szczególnie jeśli masz jasno określoną specjalizację. Im lepiej wiesz, komu chcesz pomagać i jakie problemy rozwiązywać, tym łatwiej będzie Ci znaleźć tematy, o których warto mówić.
Właśnie dlatego warto wcześniej zastanowić się, jak znaleźć swoją niszę i wyróżnić się na rynku. Dobra specjalizacja daje nie tylko większą jasność w komunikacji. Pomaga również tworzyć treści, które trafiają do właściwych osób.
Nie musisz publikować codziennie
Regularność jest ważna, ale nie oznacza codziennego tworzenia nowych treści.
Jeżeli publikowanie codziennie sprawi, że po miesiącu będziesz mieć dość, taka strategia prawdopodobnie nie przyniesie dobrych efektów. Znacznie lepiej wybrać tempo, które jesteś w stanie utrzymać przez dłuższy czas.
Może to być jeden artykuł tygodniowo. Może dwa artykuły miesięcznie i kilka krótszych publikacji w mediach społecznościowych. Najważniejsze, żeby Twoje treści stopniowo tworzyły większą całość.
Jeden temat może przecież stać się artykułem na blogu, kilkoma postami, materiałem do newslettera i punktem wyjścia do rozmowy z potencjalnym klientem. Nie musisz ciągle zaczynać od zera.
Największy błąd? Mówić do wszystkich
Treści eksperckie działają najlepiej wtedy, gdy są skierowane do konkretnych osób.
Jeżeli próbujesz jednocześnie pomagać początkującym, zaawansowanym, małym firmom i dużym korporacjom, bardzo trudno będzie stworzyć komunikat, który naprawdę zainteresuje każdego.
Nie musisz jednak od razu zamykać sobie wszystkich innych możliwości. Wystarczy, że w swojej komunikacji skupisz się przede wszystkim na grupie, której problemy najlepiej rozumiesz. To właśnie wtedy Twoje treści zaczynają być bardziej konkretne.
Zamiast pisać ogólnie o marketingu, możesz pokazać, jak mała firma usługowa może zdobywać klientów. Zamiast tworzyć kolejny tekst o prowadzeniu social mediów, możesz wyjaśnić, jak wykorzystać je do zdobywania pierwszych klientów.
Im bardziej konkretnie mówisz o problemach, tym większa szansa, że ktoś pomyśli: „To jest dokładnie o mnie”. A to jest jeden z najważniejszych momentów w budowaniu relacji z przyszłym klientem.
Wiedza może pracować na Ciebie przez długi czas
Nie każda publikacja przyniesie od razu nowego klienta. I nie powinna być w ten sposób oceniana.
Artykuł może zostać znaleziony dopiero za kilka miesięcy. Post może przeczytać ktoś, kto dziś nie potrzebuje Twojej usługi, ale przypomni sobie o Tobie za rok. Osoba obserwująca Cię od dawna może skontaktować się dopiero wtedy, gdy pojawi się konkretny problem. Dlatego warto patrzeć na tworzenie treści jak na budowanie czegoś krok po kroku.
Każdy dobry artykuł, post czy newsletter może stać się kolejnym punktem kontaktu z Twoją marką. Z czasem tych punktów jest coraz więcej, a im częściej właściwe osoby trafiają na Twoje treści i widzą, że potrafisz im pomóc, tym większa jest szansa, że kiedy będą potrzebować konkretnej usługi, pomyślą właśnie o Tobie.
Podsumowanie
Jeżeli chcesz wiedzieć, jak zdobywać klientów dzięki wiedzy, nie musisz udowadniać wszystkim, że jesteś najlepsza. Zacznij od prostego pytania: z czym naprawdę zmagają się moi potencjalni klienci?
Potem zacznij odpowiadać na te pytania. Wyjaśniaj, pokazuj, dziel się swoim doświadczeniem i mów o problemach, które potrafisz rozwiązać.
Nie każda osoba, która przeczyta Twój tekst, zostanie klientem. Ale każda wartościowa treść może sprawić, że ktoś Cię zapamięta. A kiedy pojawi się moment, w którym będzie potrzebował pomocy, nie będziesz już przypadkową osobą znalezioną w Internecie. Będziesz kimś, kto wcześniej pokazał, że rozumie problem i prawdopodobnie potrafi go rozwiązać.
I właśnie dlatego zdobywanie klientów dzięki wiedzy warto traktować nie jako pojedynczą technikę marketingową, ale jako sposób na budowanie zaufania i swojej pozycji na rynku — krok po kroku, treść po treści.
